海外での販路開拓のはじめ方

海外販路開拓に挑戦したいものの、どこから手をつければ良いかわからないという声は少なくありません。これから海外展開を検討したいという方に向けて、自社製品を売りたいときの越境ECの始め方、海外の取引先を増やしたいときの販売代理店の開拓の仕方について紹介していきます。

自社製品を海外に売りたい！越境ECの始め方

越境ECは、インターネットを介して国際的に行われる電子商取引です。例えば国内のショッピングモールに出店し、海外からの注文があれば、それはすでに越境ECといえます。しかし、そうした形式ではよほど運が良くなければ、安定的な売り上げは期待できません。

本格的に自社製品を海外に販売する方法には、大きく3つ挙げられます。

1.モールに出店する
越境ECで自社製品を販売したい場合には、アリババのT-mall（天猫国際）、eBay 、Amazonといったモールへの出店がハードルが低い方法といえます。出店料や手数料といった負担がネックにはなりますが、決済機能を活用できるほか、自社で集客する手間やコストがなく、出店当初からある程度の売り上げも見込めるなどのメリットがあります。少人数経営の商店などでも、海外進出を果たしやすい方法です。

2.自社でECサイトを立ち上げる
自社で海外向けECサイトを立ち上げる方法は、手数料負担もなく自由度が高いといったメリットがある一方で、翻訳や決済など専門知識を要する作業を自社で行う必要があります。
すでに自社製品が海外で認知されている場合には集客も見込めますが、認知度が低い場合は自社で集客していく施策が必要になります。専門的な業務を行える体制があるなど、自社でまかなえるときに有効な方法です。

3.販売を代行してもらう
提携先の販売代理店に商品を卸し販売してもらう方法で、BtoCはもちろん、BtoBの商材の場合に適している形態です。販売を任せるため取引における負荷を軽減できますが、商品のブランディングや販売が提携先任せになってしまうため、自社で売上をコントロールすることが難しいといった側面もあります。

販売代行においては、提携する販売代理店を開拓する必要があり、良きパートナーとなる代理業者との出会いが売上を左右するといえます。

文化・慣習

国や地域が異なれば現地で暮らしている人の習慣、文化、ビジネスマナー、一般常識、嗜好は大きく異なるので、言語だけでなく色やデザインも現地の人にとってイメージするもの、経済状況（金銭感覚）など現地の需要や価値観に合わせてローカライズ（現地化）していくことが重要です。

日本のビジネスでは当たり前の「名刺交換」「空気を読む」「曖昧な返事」「持ち帰ってから検討する」「お酒との付き合い方」など日本独特の文化があります。しかし海外で同じことをしてはタブーとなることや商談が破談になってしまうことも珍しくありません。

まずは日本側が現地の違いを理解し対策をとっていくことが重要となりますが、互いの文化の差に相手側にも関心を持ってもらうことで、ビジネスは円滑に進んでいくものです。そして「おもてなしの心」のように日本の独特な文化を海外進出でも守り伝えていくためには、現地で採用した社員に接客やサービス精神の意味を動画視聴や実際の日本の現場で研修し教育していくことも必要となります。

海外の取引先を増やしたい！販売代理店の開拓方法を知ろう

海外販路開拓ではパートナーとなる販売代理店の開拓が成功のカギを握ります。開拓方法には主に次の2つがあります。

1.海外の展示会に参加
海外で行われる展示会では、多くの販売代理店との出会いのチャンスがあります。商品の実物を手に取ってもらい、その良さをアピールするには絶好の場です。
一方で、多くの出展企業がある中で、バイヤーに興味をもってもらうための工夫が必要です。

2.マッチングサイトを活用
マッチングサイトを利用すれば、海外まで足を運ぶことなく数多くのパートナー候補に巡り合う可能性が高くなります。アリババやJETRO、KOMPASS、Solusourceなどのサイトがあります。
実際に顔を合わせる展示会場とは異なり、インターネット上でのマッチングはバイヤー側も企業の安全性の見極めや、現地で売れる商材かを重視するため、積極的にアピールしていく必要があります。

まとめ

日本企業の成長を促す施策として期待されている海外進出は、政府も積極的に後押しを始めています。
また、海外未経験の企業をサポートするサービス事業者も進化しているため、これまで海外販路開拓に踏みとどまっていた中小企業でも、参入ハードルが下がっています。
海外進出に向けて、積極的に検討してみてはいかがでしょうか。